日前，在线教师公司“跟谁学”告捷IPO丝袜教师，其告捷背后的增长逻辑是什么呢？本文将从存逻辑、产物逻辑、运营逻辑和盈利逻辑几个方面进行翔实分析。
5月9日，我的一又友圈被刷屏了，在线教师圈的同业纷纷转发一条新闻，抒发我方的欣喜之情：
是的，这次话题的主角是“跟谁学”：5月8日晚间，在线教师公司“跟谁学”认真递交招股书，准备在纽交所上市，若这次告捷IPO，“跟谁学”将创造历史，成为首家已毕范围盈利的在线K12上市公司。
在我印象中，跟谁学一直是家颇为低调的教师公司，除了首创东谈主陈向东很少在公开场面出头外，其产物运营也很低调，鲜少被圈内东谈主筹商。这次拟上市动作，如吞并颗惊天雷。在和一又友闲聊时，他的一句话点醒了我：
你以为“跟谁学”闷声发大财？那你就大错特错了，凡是告捷绝非偶然，“跟谁学”背后全是增长的逻辑。
本文笔者将从“跟谁学”的糊口逻辑、产物逻辑、运营逻辑和盈利逻辑几个方面分析，“跟谁学”为何能在繁多K12竞争者中脱颖而出，已毕范围盈利，这背后到底有什么神秘
一、“跟谁学”的糊口逻辑：不要用互联网的布置去打教师诞生于2014年的“跟谁学“，于今已走了5个年初。印象中，原新东方试验总裁，现“跟谁学”首创东谈主陈向东每年齐会召开一次媒体疏浚会，跟关注“跟谁学”的机构、诚挚、家长和媒体们聊聊近一年的变化和翌日规划，我绝顶有幸参加过一次（PS：现场氛围绝顶好，新东方名师向来有种让东谈主纳降的教师者魔力，缓和、斗胆、矍铄）。
不了解“跟谁学”的东谈主，省略率会以为这即是一家K12在线教师公司。其实否则，纵不雅“跟谁学”的成长经由，不错用“绝顶能折腾”来刻画：如今市面上，在线教师边界在作念的课程类别和上课款式，“跟谁学”齐尝试了个遍。
但这还仅仅黔驴技穷，“跟谁学”5年间履历过几次要害转型，说简直，我很佩服首创团队的胆识和风格，敢想敢作念，每次齐号准了商场的脉，更浩瀚的是，得志了用户握住变化和升级的需求：
1）2015年，“跟谁学”从O2O平台（即帮学生找诚挚）完成第一次政策转型，从找诚挚变成找机构；
2）2016年，“跟谁学”推出B端产物“天校”、“百家宝”和“U盟分销”等赋能用具；
3）2017年，“跟谁学”完成第二次政策转型，拆分2B业务，认真转型为B2C的在线教师直播课平台；
4）2018年，“跟谁学”发力在线K12课程，已毕其收入占全年总收入73%。
一连串的主动变化，“跟谁学”在竞争强烈的在线教师赛谈中活了下来，从O2O教师平台过渡到如今的B2C在线教师直播课平台，“跟谁学”找到了我方的糊口逻辑：不要用非教师公司的布置来作念教师，否则你会死得很惨。
互联网补贴大战，关于教师行业并不是最优解
诞生之初 “跟谁学”定位为O2O教师平台（线上连气儿优秀名师，线放学习），这在那时曾火爆一时，和好多O2O企业通常，“跟谁学”也下了血本，拚命补贴，但莫得把业务作念重，O2O连气儿的仅仅隧谈信息量，莫得给用户一个“非用你不行“的情理，导致的完毕是：成本补贴一朝罢手，优质的教师资源就退出。是以才有了“跟谁学”其后的第一次转型。
统统作念在线教师的公司和个东谈主齐要认清一件事：不要祈望用补贴和赠品去培育用户，切记教师的本体是劳动和内容。
二、“跟谁学”的产物逻辑：左手课程产物，右手平台产物曾问过好几个作念在线教师的同业，“请用一句话详细，你眼中的跟谁学”。
仅仅很应答的聊天，但连气儿5个东谈主的回复齐用了“全能”二字，不禁引发了我的想考。
嗯，“全能的跟谁学”，你是不是跟我通常，巧合料想了别的？
此处停驻来，请你想考3秒……
是的，“跟谁学”的贪念在水面以上就能感受到，他想作念教师边界的淘宝平台（淘宝的slogan，全能的淘宝），从诞生之初就指标庞杂，无论用户群体、教师品类还是上课款式，均是全业务线伸开。
掀开“跟谁学”APP，给东谈主的第一印象：这里什么分类的课程齐有，包括K12、艺术体育、言语、放洋留学，以及学前教师、职业教师等全品类，不错说是一站式得志多指标东谈主群的多维度需求。
“跟谁学”课程品类繁多
这背后用的是“范围经济”想维模子：教师平台基础运营成本很高，但当各式千般的好诚挚和好课程蚁合合到平台上，就会分管平台的基础运营成本，同期每个类别的课程相互导量，还会造成平台的“流量舆图”，比如职场东谈主士学完职业妙技还不错学高温瑜伽，K12用户学完小学语文还不错学吉他演奏。
当作教师平台，最猛进程哄骗私域流量池的流量，裁汰得到新客成本；当作用户，因为平台课程品类很全，会产生屡次消耗行动，将教师自身的低频重决策，变成高频轻决策，更容易变成平台的丹心用户，进而带来口碑传播效应。
咱们来试着分析，“跟谁学”的增长飞轮：
一个中枢：用户专注于平台
切入点：用户有有余多的课程和诚挚不错遴荐
推能源1：由切入点能够显贵栽种复购率
推能源2：由推能源1带来更多的流量和销售额
推能源3：由推能源2眩惑到更多的课程和诚挚入驻
转头切入点：用户有有余多的课程和诚挚不错遴荐。由于有有余多的用户，是以即使分娩多品类课程，也会比分娩单个品类的课程成本低，从而产生范围经济。
“跟谁学”的增长飞轮
轮回来去，轮回来去，“跟谁学”的增长飞轮就转了起来。
比拟左手课程产物，“跟谁学”的右手更横蛮：作念平台产物，何况同期向B端和C端发力。于是乎，“跟谁学”更大的贪念长远无疑，他想从教师平台走向教师生态。
基于平台逻辑，“跟谁学”为两方用户提供劳动：
最初是内容供给者，进一步拆分专指，课程机构和诚挚；
其次是内容需求者，进一步拆分专指K12家长、大学生及留学生、教培从业者、职场东谈主士等。
按照优先级，纪律处分两方痛点，步步贴近增长飞轮的切入点，即眩惑到有余多的好课程和好诚挚，然后产生推能源1，2，3，进而轮回来去，轮回来去，带动增长飞轮。
收尾现在，跟谁学孵化了6个2C产物，分别是：
勾引外卖 跟谁学：聚焦中小学文化课、实用英语、留学、四六级、磨砺、职场等多品类，接纳双师熏陶款式； 高途课堂： 聚焦K12在线教师、主打小学、初中庸高中的语数外、物理、化学、志愿填报等多个学科，接纳“主讲诚挚+辅导诚挚+AI诚挚”熏陶款式； 成蹊商学院：聚焦于教培行业从业者的培训，提供课程研发、商场营销、销售治理、校区运营、东谈主力资源等课程内容，接纳“线上+线下”熏陶款式； 金囿学堂：聚焦于金融财务东谈主群，提供基金从业、银行从业、证券从业等金融培训课程，现在由于高录用和优质口碑，用户量捏续飙升； 微师：为个东谈主提供的在线教师用具，和荔枝微课和千聊有点像； babyABC：聚焦于0~6岁发蒙英语，提供英文童谣、亲子游戏、绘本共读等学习内容，接纳“线上+线下”混杂熏陶款式。3个2B产物，分别是：
天校：赋能中小教师机构，通过对学员的全生命周期治理，提高机构的治理着力，裁汰运营成本； 百家云：为中小教师机构提供全套视频处分有计算，如双师课堂、网校系统、教师直播等； U盟分销：为中小教师机构和诚挚提供教师分销体系。通过向B端提供用具赋能，进一步激励部分中小机构需要课程内容曝光的需求，进而部分流量导入C端产物线；通过向C端提供内容平台，部分有势能的诚挚和中小机构想进一步构建品牌影响力，激励他们需要用具提高着力的需求，进而部分流量导入B端产物线。
B端和C端产物生态
上番推演可见，“跟谁学”把范围经济用得精彩且透顶。
三、跟谁学”的运营逻辑：确立立体化的触达体系绝顶真诚地说一句，跟谁学是现在我见过，立体化触达体系作念得最佳的在线教师公司。
在新用户调度成付用度户前，微信客服1V1、短信见告、电话辅导、公众号模板音尘，四位一体触达用户，具体拆解“跟谁学”是若何作念的：
1. 领取外施礼包：
当用户第一次登录“跟谁学”APP时，“外施礼包”在视野范围内澄澈败露，用户可从5门课程中苟且挑选一门领取
告捷领取后，页面指引把课程共享给一又友，已毕新拉新。
与此同期，收到短信push，指引添加辅导员微信，就算你不看短信，你也要看课的，参加外施礼包课程确定页，指引添加辅导员微信，拉你进班级群。
换了个手机号领取礼包，依旧有添加客服微信号的辅导
新东谈主礼包课程页，辅导添加微信群
短信push和确定页强指引的双重触达，认识明确，即是让用户加微信1V1触达，栽种调度率。
同期告捷添加辅导员微信后，辅导员会立即再送你一堂课，用户对其好感马上up，告捷眩惑到了用户眼球，留住了细致的第一印象。
接着参加上课阶段，第一次上课前，不仅会有电话见告，还有微信1V1见告。电话频率见告凭据你出勤率而定，比如我，在报名后的前3次齐莫得出勤，辅导员会每次齐给你打电话见告。
2. 报名免费公开课：
每个新用户仅限领取1堂“外施礼包”，淌若想体验更多，不错报名“跟谁学”首页的免费公开课。
在报名页面的戒备位置，有两个“盘问按钮”，全是指引添加本堂课辅导员微信。在告佳音名后，依旧会有短信push，不绝指引添加本堂辅导员。莫得看到短信也没关联，你总要参加课堂学习的吧，课程确定页不绝强指引。
一连串的动作，依旧认识明确，即是加微信1V1触达，栽种调度率。
3. 盘问付费课程：
当你对免费课程比较风物，有了付费的想法，“跟谁学”少则1000多则5000的价位，用户服气要感性决策。
参加课程确定页，依旧是两个戒备的“盘问按钮”，指引添加本堂课辅导员微信。比拟其他K12在线教师，如功课帮、猿辅导等，盘问通谈只限APP内，而“跟谁学”则是通过愈加当然的1V1微信互动，把用户储存在客服号的私域流量池，即使莫适宜下调度，也不错捏续触达。
这两年在线教师边界很有利义，就算范围大得惊东谈主，也仅仅流血求生，盈利贫困。
再来看跟谁学的得益单，2018年度已毕净利润1965万元，2019年第一季度已盈利3390万元，连气儿盈利背后，跟谁学究竟作念对了什么？
原因无非两点：专注于K12在线教师业务，all in 大班课款式。
其中选择大班课熏陶款式是其盈利的中枢原因。
2年前，着实统统的在线教师机构齐会按照东谈主数诀别，分为1V1、小班、中班、大班等班型，但如今眼神所及，各大K12教师平台齐在往大班课款式转型。
最近针对暑期招生季，猿辅导推出了49元14次课，功课帮一课推出了50元8次课，前者更是在本年1月，关停了1对1业务。
这不难交融，相对其他的熏陶款式，大班课具有角落成本更低的上风。在线直播熏陶，面向1个东谈主直播，和面向100东谈主直播的成本着实通常，何况大班课款式利润更高，也更容易造成口碑。
反不雅“跟谁学”，以为和其他在线教师机构通常有班型过渡期？不存在的，跟谁学绝顶“毛糙阴恶”（简直是褒义词），平台上独一大班课这一种熏陶款式。
拆解直播大班课的盈利款式，从泉源梳理，无非是明星直播诚挚带来流量和课程报名，辅导诚挚在课后栽种学员的学习质地，从而栽种全体的讲课着力和高录用。
这里依旧不错用之前说的“增长飞轮”尝试分析：
一个中枢：用户专注于平台
切入点：用户有有余多的课程和诚挚不错遴荐
推能源1：由切入点能够显贵栽种复购率
推能源2：由推能源1带来更多的流量和销售额
推能源3：由推能源2眩惑到更多的课程和诚挚入驻
大班课盈利的要害在于明星诚挚的引进上，有了好诚挚，再从“双师款式”中的辅导诚挚变装加强学习成果，大班课面向的东谈主数越多，口碑效应就越强，带来捏续的复购和老带新。
但从“跟谁学”2019年第一季度公开败露的信息看，跟谁学领有169名诚挚及522名辅导诚挚，淌若按照现在20万名的保守学员数目来算，平均每位辅导诚挚要同期辅导快要400名学生。
比拟好翌日，每位辅导诚挚只需要珍贵不逾越120个学生。耐久以往，“跟谁学”这种大班课款式是否能保证学习质地，还有待考据。
五、总结从不被看好，到到行将成为首家盈利的在线K12上市公司，跟谁学告捷背后荫藏了4条要害逻辑，分别是糊口逻辑、产物逻辑、运营逻辑和盈利逻辑。
凡是告捷一定不是偶然，但愿从事在线教师的你和我齐能把“跟谁学”这一谈的训戒铭刻在心：
统统作念在线教师的公司和个东谈主齐要认清一件事：不要祈望用补贴和赠品去培育用户，切记教师的本体是劳动和内容。 无论多难，在线教师公司要找到我方的范围经济，否则想盈利无非痴东谈主说梦。 在流量红利消散的今天，在线教师公司亟需劝诱用户的立体化触达体系，流量来了，只留个手机号的期间昔时了，你要和用户聊天，深入了解他的需求，然后定制化推选商品。 直播大班课款式是“风口”，要害是若何眩惑到有流量的口碑诚挚，若何保证辅导诚挚的辅导质地，以致于发展“主讲诚挚+辅导诚挚+AI诚挚”的三师款式，亦然需要议论的问题。 #专栏作者#木令郎，微信公众号：dugu9bubai，东谈主东谈主齐是产物司理专栏作者。某新媒体公司课程运营，5年运营训戒，策动过多个PV千万级别H5，永恒保捏stay foolish，stay hungry。
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