感官营销（sensory marketing）是指融入消费者的五种感官体验（触觉、视觉、味觉、感觉和听觉）并影响消费者的感知、判断和行动的营销方式（Krishna丁香五月，2010，2012）。感官营销既是一种先进的营销策略，又是一种精细的营销战术。已从事感官营销研究20余年的学者Krishna（2013）出书了专著Custom Sense：How the 5 Senses Influence Buying Behavior，回首了比年来感官营销领域的主要研究效果，并对营销司理东谈主建议了一系列防守建议。Krishna认为企业营销应当实行“感官回荡”（sensory makeover）策略，非凡的品牌应当在消费者的心中烙下“感官印章”（sensory signature）。营销盘问大师Linstrom（2010）通过企业案例分析、消费者打听和心理学实验等顺序，撰写了Brand Sense：Sensory Secrets Behind the Stuff We Buy一书，也对企业实行感官营销策略建议了建议。他们王人认为营销者不错通过改换消费者的感官体验，来使消费者下领悟（subconscious）地被影响。家具的状貌、气息、开启包装的声息、触摸的野蛮感王人不错改换消费者的领会与行动，举例对家具性量、新意或品牌个性的感知。事实上，曾经有一些外洋闻名品牌在实行感官营销上取得了效果。举例，新加坡航空公司专诚为空姐和机舱成就了斯蒂芬•佛罗里达香水，这家公司还为这种香水央求了专利，确保顾主对其品牌有特地的感觉印象；Intel公司长久实行告白补助筹办，简直通盘接收了Intel处理器的电脑品牌的告白放胆，王人会出现四个音符的有名音乐片断，这一听觉营销妙技曾经使用了20多年，Intel公司也在大家消费者的心中形成了特地的声息识别（Linstrom，2010）。
在表面研究中，感官营销是比年来快速成长的领域（Peck和Childers，2008；Krishna，2012），它关注的是怎么科学地意会“感官赢得的感觉和知觉与消费者行动之间的关系”（Krishna，2012）。举例，气息陈迹是否有助于消费者回忆起某个品牌（如新加坡航空）或使消费者对某次消费体验（如入住某家使用了特地香味的栈房）有更高的评价，等于感觉营销研究探讨的典型问题。比年来，越来越多的感官营销研究以及与感官联系的心理学研究发现，手脚消费者，东谈主类个体的情谊、判断、领会会被其感官体验深入地影响。这些研究既大大增进了东谈主们抵消费行动背后的心理甚而生理机制的了解，也为营销司理东谈主拓展了精细化营销的想维和妙技。本文将对比年来的感官营销表面与研究发现进行梳理和述评，并探讨该领域过去可能拓展的研究标的。
二、感官营销倡导模子Krishna（2012）在一篇综述著述中建议了整合的“感官营销倡导模子”（参见图 1），该模子说明了感官营销研究的表面逻辑，并展现了感官营销研究在研究范式上的特地之处。模子图的最左侧是主要的触发变量——五种感官。东谈主体主要通过五种感官与外界环境进行物资与信隔绝互。当外界环境刺激东谈主体的不同感官细胞时，东谈主体形成不同的“感觉”（sensation）。随后，当个体对这些感觉赢得的刺激有了瓦解（awareness）和意会（understanding）时，个体就形成了“知觉”（perception）。
在经典认诤友理学中，感觉和知觉被认为是体魄在生理化学道理上处理外界信息的两个阶段，之后才是领会（cognition）的经由。也等于说，经典认诤友理学表面认为“身心二元分离”（Barsalou，2008）。这种不雅念使领会的贪图机隐喻广为东谈主知，它把东谈主脑对信息的领会加工类比为贪图机的数据处理，硬件（也等于体魄）不会对软件（也等于领会）的贪图结果产生影响（叶浩生，2013）。认诤友理学是消费者行动学的主要表面开首之一，因此一直以来，营销研究者也愈加关注大脑与心智对信息的加工处理，而忽略了感觉与知觉获取这些信息的经由抵消费者行动的影响（Krishna和Schwarz，2014）。
事实上，有些心理学家反对身心二元论将体魄与心智割裂的作念法，他们认为东谈主类的领会是根植（grounded）于体魄的。这种以感官状态、体魄动作等个体的生物属性为启程点和基础的领会步履被称为“基础领会”（grounded cognition）（Barsalou，2008）。基础领会倡导的建议者Barsalou（2008）解释说，许多研究者器具身领会（embodied cognition）倡导来指称基础领会，两个倡导在强调“体魄参与领会”这少许上是一致的。Krishna的感官营销倡导模子愚弄基础领会表面，建议感官与领会之间通过基础领会存在互相影响的双向关系。同期，该模子也建议了基础心思（grounded emotion）存在的可能性和研究的必要性，并认为消费者行动学研究尽管已将心思手脚热门课题，但仍然缺少对体魄与感官的关注。
综上，图 1左侧的大框展现了感官营销研究抵消费者领会经由的表面解读，而右侧小框则标明，感官营销研究与其他消费者行动研究一样，关注的结果变量包括消费者的立场、学习、牵挂、行动等。Krishna（2012）建议的模子明显地标明，与基于经典认诤友理学的营销学研究不同，感官营销研究不仅关注消费者对信息的心智处理经由，而且愈加保重消费者的体魄怎么通过感官与外界进行交互，不同的感官感觉又怎么影响后续的心思和领会经由。
比年来，运精心理学实验法的感官营销研究范式也体当前图 1中，研究者通过东谈主为主管一种或多种感官刺激，来不雅察在不同刺激之下，消费者的立场、判断、评价、行动是否有诀别。这一范式宽泛应用于五种感官单独或整合研究中，何况比年来的效果发表数目呈高潮趋势（Peck和Childers，2008）。接下来，本文将分别回首关联触觉、视觉、听觉、感觉、味觉及跨感官交互的感官营销研究，并伸开述评。
三、触觉感官营销感官营销倡导模子（参见图 1）将触觉置于五种感官之首，其建议者Krishna（2012）对此解释说：“早在公元前4世纪，亚里士多德就建议了他的感官表面，认为咱们的五种感官是分层排序的，触觉处于顶层，其他感官则用来升迁触觉的尖锐性。亚里士多德认为触觉提供了物成本色属性的真实图景。······触觉是东谈主类跟着人命最早发育亦然最晚退化的感官。”
仅从物理道理上说，触觉的感受器皮肤占据了大部分的东谈主体名义积，为东谈主类提供了维度很是丰富的环境物理信息，包括温度、硬度、光滑度、分量等。因此，不同维度、不同对象、不同阵势的触觉对包括消费者行动在内的东谈主类行动有不同的影响，具体不错差异为：东谈主际直战役觉（东谈主—东谈主）、东谈主际间战役觉（东谈主—物—东谈主）、家具触觉（东谈主—家具）、环境触觉（东谈主—环境）。国内曾经有学者对触觉感官营销研究文件伸开过较为详备的综述（柳武妹等，2014），但该文在引述文件的遴荐和述评方面有未尽之处，举例以“触摸的具身效应”指称环境触觉可能低估了具身领会表面对其他类型触觉效应的解释力。本文在触觉营销范围内的综述将防范于补充联系文件信息，并对现存文件中的疑问伸开磋议。
（一） 东谈主际径直（东谈主—东谈主）触觉和东谈主际曲折（东谈主—物—东谈主）触觉
东谈主际直战役觉会影响东谈主际关系。此前的研究曾经标明，东谈主与东谈主的皮肤战役对于营销结果而言，既有可能发生正面作用，也有可能发生负面作用。McGlone等（2014）认为，皮肤是东谈主体面积最大的酬酢器官。因此，有一定酬酢关系基础（如职业东谈主员和顾主之间）的、正面发生的东谈主际触碰有助于拉近东谈主际距离，从而产生正面效应；而没关推敲基础（如生分东谈主之间）的、从背后发生的东谈主际触碰会激发消费者的警醒，带来负面结果。另外，有东谈主会接收并民俗东谈主际往来中的体魄战役，而有东谈主却很摒除。有学者成就了“东谈主际触摸舒规定量表”（comfort with interpersonal touch，CIT）以区分这种个体各异，该量表还区分了个体对主动触碰（CIT-initiating）和被迫触碰（CIT-receiving）的感受各异（Webb和Peck，2015）。
东谈主际间战役觉主要发生在日常生活中“需要触摸他东谈主碰过的物体”的情形中。由于触觉以物理战役为前提，东谈主类理所自然地会认为触摸意味着我方的体魄会“沾染”其他物体上的物资，因此有学者指出东谈主际间战役摸会形成“消费者传染”（consumer contamination） 感知并影响行动（Argo等，2006）。东谈主际间战役觉的传染效应甚而会影响消费者对纸币的使用和对纸币价值的感知。研究标明，东谈主们不竭倾向于保留大面额纸币（如同俗话“大钱花得慢”），但当纸币外不雅污秽的时候，这一效应不再出现，东谈主们会因为挂念传染、感到厌恶而尽快花掉脏的、大面额的钱（Di Muro和Noseworthy，2013）。东谈主际间战役觉联系研究大多围绕消费者传染效应伸开，这类研究大部分是真实购物环境下的现场实验。黄静等（2015）独辟门道，通过对网上购物行动的实证研究，依据真实购物网站的二手数据和情景模拟实验，发现网购褒贬中出现存关触觉的信息会提高消费者对褒贬感知有用性的评价，何况消费者的购买意愿会被褒贬中正面或负面的触觉信息教养，也等于说，他东谈主的触摸在集聚购物情境下抵偿了网购者决策时无法触摸家具的遗憾。这类研究标明，“他东谈主的触摸”是消费者进行家具评价时的筹商身分，而他东谈主触摸会产生枯燥照旧积极的结果，与触摸者的特色和购物的情境关联。
（二） 家具（东谈主—家具）触觉
“能否触摸家具”抵消费者行动的影响是比年来家具触觉领域的研究最为关注的话题。尽管许多消费者出于便利、快速等原因遴荐通过互联网购买商品，但也有一些消费者更可爱在实体商店购物时的触觉体验。这些个体各异有可能是由消费者对家具触觉的心理需求各异导致的。Peck和Childers（2003a）专诚针对家具购买情境，成就了触摸需求量表（need for touch，NFT）。研究“能否触摸家具”的情境各异抵消费者的影响对于集聚时间的营销防守者有很大的实践价值，关联词这类研究在主管消费者能否触摸商品这一研究遐想上自然包含着混浊身分。在使用实验法开展研究时，研究者会主管被试触摸和不触摸两个水平并薪金两个水平上被试的行动各异，而这种主管方式无法铲除应当铲除的信息量各异，因为触摸了家具的被试比莫得触摸家具的被试赢得的信息量要大。这个各异会对研究者作念出的解释组成挑战。举例，Peck和Childers（2003b）的研究浮现，有触摸家具契机的消费者对于评价家具更有信心，但这一各异的出现巧合是由触摸引起的，也可能是因为触摸了家具的消费者底本就赢得了更多的家具信息，而信息增量导致了信心的加多。该研究的另一个发现是，对于家具触觉属性的信息描画能够缓解触摸缺失的负面效应，这一结果赶巧在一定进度上印证了“信息量”解释（因为笔墨提供的信息弥补了触觉未能赢得的信息），从而减弱了“触摸导致效应”的解释力。相同的原因也不错对Peck和Shu（2009）以及Peck等（2013）的研究建议质疑。
事实上，视觉、听觉、感觉研究王人很少接收“有感官刺激”和“无感官刺激”这类归并种感官刺激有无对比的实验主管来进行实验。研究者会遴荐“感官刺激A”和“感官刺激B”来进行对比（有时加上“无刺激”作念箝制组），因为这么的主管才调幸免“信息量不同导致效应”的竞争性解释。
（三） 环境（东谈主—环境）触觉
环境触觉体验是随身的（incidental）（Ackerman等，2010）和情境化的（situational），在营销情境中是指“与家具或职业无径直关系”的触觉体验。环境触觉是无时不在的。触觉与其他感官感觉的不同之处就在于，触觉不可能存在“零输入”状态，东谈主们不错闭上眼堵上耳让视觉和听觉处于零输入状态，却不可能悬浮在真空中让触觉零输入，在静止立正甚而寝息时，触觉体验也不会驱逐。
环境的许多物理属性王人通过触感被个体拿获，包括温度、光滑度、硬度等。比年来许多研究发现，体魄对这些物理属性的感知会影响领会与行动。心理学家Williams和Bargh（2008）发表于Science的一篇经典论文首创了环境触觉心理效应的研究范式。该研究遐想了两个看似不联系的经由：在第一阶段，被试在到达后参加电梯间，又名责任主谈主员拿着我方的一杯水和纪录本，然后借口要双手纪录被试信息而要求被试襄理拿杯子，电梯到达后责任主谈主员取回杯子；在第二阶段，被试参加实验室和另一个东谈主面谈一段时期，随后被要求描画其对面谈者的印象。该研究立时主管了电梯里那杯水的温度，一半的被试拿到的是滚水，另一半拿到的是冰水，结果标明手拿滚水的被试用了更多与情愫关联的词语来评价面谈者，而手拿冰水的被试则用了更多与冷情关联的词语。
而后，关联环境触觉心理效应的研究大多接收了近似的主管顺序和测量妙技。如IJzerman和Semin（2009）相同薪金了手部的冷热触感（手持杯子的不同）或房间温度冷热对个体领会的影响，他们发现和缓的触感能够让被试有更高的社会亲近感、使用更具体的语词、在社会往来情境中愈加以东谈主际关系为导向。Huang等（2014）进一步发现环境温度能够提高消费者的社会亲近感并使得消费者推崇出更多的从众行动。Alban和Kelley（2013）发现东谈主类对分量触感有着自动的领会监控（cognitive monitor），因此分量体验会影响东谈主类的元领会（meta-cognition）中的元牵挂（meta-memory）。这项研究发现，在手持写有单词的重写字板的情况下，被试会以为我方对这些单词的牵挂率比持有轻写字板时要高，作家认为这是因为手拿重物时，被试会自动认为我方在作念一件进犯的事情，当研究者明确告诉被试分量与进犯进度无关时，元牵挂效应消除。Wang等（2015）则发现，粗鲁触感比光滑触感使东谈主们更具有悯恻心、更欢畅捐赠，原因是粗鲁触感体验使东谈主更关注他东谈主所资历的晦气。钟科等（2014）发现，环境中柔嫩的触感（如座椅或手持柔嫩物体）让资历职业失败的消费者有更容忍的立场。
以上与环境触觉关联的研究标明，触觉是东谈主体与外部环境进行“澄清战役”的感官，即使触觉体验并非来自领会的具体对象，环境触觉仍能够抵消费者的领会和行动产生影响。
（四） 小结与触觉的营销愚弄
抽象以上文件不错看出，触觉不仅能够匡助咱们更准确地了解外界物资天下的实体性，而且对咱们的判断、决策、心思、情谊等高档精神步履也有进犯影响。2014年一篇发表于神经学泰斗期刊Neuron的著述进一步找到了这些影响的神经生物基础，作家McGlone等（2014）发现，散布于无毛皮肤（如手掌）下的触觉神经纤维，只担负辩别性输入（discriminativeinput）的功能，而在有毛皮肤（如手背或躯干）下则有另一种触觉神经纤维（即mechanosensitive C-fiber），它担负着对大脑进行情谊性输入的功能（affective input），因此作家将东谈主类的触觉依据领会功能分红两种，一种是辩别性触觉（discriminativetouch），另一种是情谊性触觉（affective touch）。如同脑神经研究确认了感觉和牵挂的径直推敲一样，这项研究发现了触觉与东谈主类领会功能的径直关系：触觉对东谈主类领会的孝敬是各样而细巧的，它不仅在告诉咱们外界的温度、软硬度、摩擦度等客不雅景况以匡助咱们辨识天下，也在向咱们传递与情谊关联的更复杂、更高档的信息。
在营销实践中，固然电子商务和网上购物的发展使得消费者在进行许多购买决策之前失去了触摸家具的契机，关联词消费者照旧会在使用中触摸到家具包装盒以及家具自己，而消费者最终的使用评价可能与其触觉体验密切联系。更无谓说在职业行业中，消费者与职业环境和职业东谈主员的触觉交互是三年五载王人在发生的。因此，营销东谈主员需要作念好顾主的“触觉防守”，至少不错从家具遐想、家具包装、购物环境等方面入辖下手，从改善消费者触摸到的温度、软硬度、光滑度等方面最先来升迁营销绩效。举例，好意思国苹果公司已故前总裁乔布斯曾经这么说：“当你灵通iPhone或者iPad的包装盒时，咱们但愿那种触觉体验不错为你定下感知家具的基调。”（Isaacson，2011）
四、视觉感官营销视觉是东谈主类获取外界信息的主要妙技，东谈主类赢得的信息特出80%是通过视觉赢得的（张腾霄和韩布新，2013）。耳听为虚、眼睛是心灵的窗户、眼不见心不烦等近朱者赤的俗话也说明了视觉对于东谈主类感知外部天下的进犯性。消费者行动学研究中与信息加工关联的信息刺激绝大多数是通过视觉传达的，如告白图片、家具属性笔墨、用于心思或想维方式启动的阅读材料等。但本文并不把这些研究归入视觉感官营销的范围，因为这些视觉信息的加工经由王人是有领悟的丁香五月，何况是关注信息内容的，而感官营销研究则更关注感知觉经由以及信息的呈现阵势。
视知觉领域的心理学研究标明，东谈主类视觉对知觉对象的空间特征（如长度、体式或标的）和状貌是最早知觉的，在有领悟的详细（attention）发生之前，东谈主类曾经驱动无领悟地处理这些物理特征（Treisman，1986）。视知觉学习（visual perceptual learning）研究标明，个体对体式、朝向等视觉特征存在无须领悟参与的内隐学习（宋艳等，2006）。因此，本文将主要回首那些关注空间特征、状貌与环境亮度等无关信息内容的视觉特征抵消费者影响的研究。
（一） 空间特征
空间特征对东谈主类心理的无领悟影响主要体当前领会偏差（cognitive bias）和隐喻领会（metaphorical cognition）两个方面。
体式的轻细变化就足以让消费者的判断发生障碍，出现领会偏差。消费者会认为长高描绘器能盛的饮料比矮胖描绘器要多，尽管它们的容量其实是一样的，长条形杯子的冰淇淋得到的出价也高于正方形杯子，研究者把这类偏差称为长宽比偏差（elongation bias） （Raghubir和Krishna，1999）。对于相同面积的披萨，消费者会认为圆形的更小（Krider等，2001）。这些体式偏差的出现是因为东谈主们并不行准确有用地贪图空间长度与面积体积之间的关系，而是更多地以视觉捕捉到的隆起长度量值为面积或体积揣测所依赖的数值（Krider等，2001）。近似的体式偏差不单会影响东谈主们对具体物理量值的揣测，还会影响东谈主们抽象的判断和评价。举例，Sun等（2012）发现，当将家具的两种功能属性数值呈当前二维坐标上时，如果甲家具的X轴属性比乙家具好，而Y轴属性比乙家具差，则在不改换两个属性的具体数值的情况下，被试对家具的遴荐会被X轴和Y轴的比例尺大小所影响，因为比例尺决定了属性差距的视觉感知，如果X轴属性差距在视觉上比Y轴属性差距大，则X属性占优的甲家具会更多地被遴荐，反之，如果Y轴属性在视觉上显得差距更大，则乙家具会更多地被遴荐，这一效应被称为图形决策框架效应（graph-framing effects in decision making）。体式对比的领会偏差甚而会影响消费者的现实消费行动，Van Ittersum和Wansink（2012）发现盘子的大小会影响东谈主们的进食量，食物装在大盘子中的时候，东谈主们会不自发地吃得更多。
空间特征的隐喻道理也会影响消费者的领会。（1）体式隐喻。有研究发现，有拐角的（angled）体式象征着舌剑唇枪的突破惩办方式，因此这种体式的品牌标志和相框更被颓唐型自我（independent self）的消费者所喜爱，清翠的（rounded）体式则象征着和顺的方式，是以更被相依型自我（interdependent self）的东谈主所接收（Zhang等，2006）。研究发现，坐在座位围成圆形的房间里，消费者更易接收家庭导向的劝说信息，而座位围成方形则使得自我导向的劝说信息更有用，这是由于体式这一视觉特征具有隐喻道理，圆形启动包摄性需求，方形则启动独脾气需求（Zhu和Argo，2013）。（2）长度隐喻。神经科学研究发现，东谈主类对空间长度和时期长度的感知使用归并个脑区（Nose等，2001），因此空间长度与时期长度之间有着密切的隐喻关系。钟科和王海忠（2015）对于品牌拉伸效应（brand elongation effect）的研究浮现，消费者对家具时期功能属性（如电板供电时期）的评价会被品牌标志的体式所影响，与正方形标志比较，长条形标志会让消费者认为家具使用时期更长。（3）位置隐喻。告白中家具图片（如杀虫剂）和作用对象图片（如蚊子）之间的距离会影响消费者对家具效果的判断，这是因为个体领会中存在一种有助于简化想维的隐喻结构——“距离越近，作用越大”（Chae等，2013）。位置高下的隐喻也影响着消费者对品牌关系的领会。Huang 等（2013）发现，有的品牌定位于“作念消费者生活的引颈者”，即首脑定位；有的品牌则定位于“作念消费者的生活伙伴”，即伙伴定位。首脑定位的品牌，其家具在告白中出现的位置应当比告白中消费者的位置更靠上方，这么更有助于赢得好评；而伙伴定位的家具则应和使用者在告白中出当前相同高度的位置。Meier和Dionne（2009）则发现，男性以为位于屏幕下方的女性相片更有性诱导力，而女性则赶巧相悖，认为相片在屏幕上方的男性更值得爱好。Meyers-Levy和Peracchio（1992）发现，东谈主们加工信息的动机弱时，更可爱仰角拍摄的家具告白。位置傍边与时期先后也存在隐喻关系，因此，浮现使用前后效果对比的图片，从左到右摆放会令消费者愈加信任所浮现的效果（Chae和Hoegg，2013）。个体存在民俗用手的傍边偏好，研究标明右利手的东谈主对位于右边的家具评价更高，而左利手的东谈主则赶巧相悖（Casasanto，2009）。蒋玉石（2012）则通过眼动研究发现，当网页上家具图片位于中央时，品牌标志位于平行于家具的左方和右方最成心于拿获消费者的凝视，而图片下方则是品牌标志应当幸免放手的位置。（4）其他空间特征隐喻。近来关联品牌标志的一些研究标明，图形遐想上的一些隐微变化在不影响消费者对标志好意思感评价的前提下，会抵消费者的心理产生令东谈主惊诧的影响。举例，有体式的边框不仅意味着图形的结构更明确，而且有助于消费者赢得心理隐喻上的结构感。Cutright（2012）发现，有边框或里面结构线条的品牌标志、药片、柜子会赢得低箝制感消费者的相对好评，因为他们愈加需要结构感。品牌标志接收笔画线条不完好的字体遐想（举例，IBM标志百叶窗式的视觉呈现），会使得消费者以为品牌更敬爱、企业更有鼎新力（Hagtvedt，2011）。Cian等（2014）则发现具有较高动态性的品牌标志警示效果更好。举例，标志图形为一端翘起的、招架衡的跷跷板能让消费者详细更多、评价更高。他们的最新研究标明，学校门前提醒驾驶者详细孩童的标志浮现为儿童跑动的姿势，能让驾驶者更快详细到，何况更速即地作念出响应。（Cian等，2015）。
（二） 状貌与环境亮度
勾引av状貌是日常生活中无所不在的感官刺激，状貌心理学联系研究曾经确认，状貌承载着道理（meaning），并对东谈主们的情谊、领会和行动有进犯影响（Elliot和Maier，2014）。经典Stroop范式的研究发近况貌词自己的呈现颜色（举例，“蓝”这个字用红色字体来呈现）会禁绝被试对词义意会的速率和准确率（Stroop，1992），这讲解东谈主们对状貌的加工是自动的、快速的、非受控的，不错影响词义识别等较为高档的领会步履。敬爱的是，状貌对与之相同触及自动加工的体式感知也有影响，前文说起的餐具大小影响进食量的研究还发现，裁减食物和盘子状貌的对比度，不错缓解盘子大小导致的行动偏差（Van Ittersum和Wansink，2012）。
状貌对东谈主类的某些影响是在进化经由中被保留住来的，举例红色能够诱导更多详细、导致更高的叫醒水平（arousal）和报复行动、提高性诱导力、提高竞争推崇，这些红色效应在针对动物和东谈主类的研究中王人有发现（张腾霄和韩布新，2013），这可能是因为红色是大多数动物血液的状貌，对红色有显耀的生理和心理响应有助于生物体秘籍风险、提高生计和衍生的契机（Elliot和Maier，2014）。状貌深植于东谈主体内的影响力也会表当前消费者行动上，因为状貌能够影响东谈主们的动机和心思。举例，红色配景能够升迁需要详细细节的领会任务的得益，而蓝色配景能够升迁与创造力关联的领会任务的推崇，这主如果因为红色会启动被试的秘籍（avoidance）动机，而蓝色会启动被试的亲近（approach）动机（Mehta和Zhu，2009）。Gerend和Sias（2009）发现，红色能够启动被试的危急警醒，因此当一种可能导致紧要亏损的病毒用红色配景示意的时候，被试接种防护疫苗的意愿会比用灰色配景示意时要强；Bagchi和Cheema（2013）发现，网页配景状貌会影响消费者在购物网站消费时的支付意愿，在竞价拍卖时红色配景比蓝色配景使消费者每次涨价更多，而在还价还价时，红色配景则让消费者出价更低，红色配景导致的更高的叫醒水平（arousal）和更强的报复性是该效应的原因。另一项研究则发现，红色配景相对于绿色配景让消费者对一些拒抗社会生机（undesirable）的行动（举例，隐敝并保留伙计多找的零钱）有更高的接收度（De Bock等，2013）。
与状貌近似，环境亮度抵消费者的谈德行动和经济行动也有影响。Zhong等（2010）发现，昏黑的房间和佩带墨镜王人会加多被试谎报得益以换取更多报酬的诳骗行动。Dong等（2014）则发现，以为过去但愿飘渺的被试会认为房间的灯光更暗，并更可爱待在亮堂的房间；而在更暗的房间里，东谈主们也会认为过去的经济远景将变差，我方赢得责任契机的可能性会裁减。
（三） 小结与视觉的营销愚弄
以上回首了视觉感官从外部环境拿获的空间特征、状貌和亮度抵消费者行动的影响，这些视觉感官效应大多是无领悟的。尽管视觉每天为咱们提供的大王人信息需要占用咱们许多有领悟的领会资源来进行详细、分析、贪图、评价并作念出行动反馈，但咱们仍然无法抵御视觉信息无需领悟参与的纷乱影响力。
视觉是营销实践者最仰赖的感官感觉，大多数营销传播妙技王人诉诸视觉，如品牌标志与包装遐想、报纸杂志告白、电视告白、集聚告白、电影植入告白等。关联词，传统营销中的视觉妙技愈加强调通过增强好意思感和可牵挂性来赢得消费者的详细和好感。前文所述的研究效果则标明，标志体式、画面状貌甚而家具出当前画面中的位置等视觉元素抵消费者的领会经由和结果王人有神秘的影响。有些企业曾经驱动在其营销步履中接收更精细化的视觉防守，举例一家日本超市就对其货架的状貌呈现从头进行了筹办，并要求其供应商确保夏天时提供冷色调包装的家具，而冬天则更换为暖色调。
五、听觉感官营销营销实践对听觉的可贵仅次于视觉。本文将可能抵消费者产生影响的声息分红非言语声息和言语声息两类。关联前者的研究为企业怎么遴荐告白音乐、购物场景配景音乐等提供了建议，而关联后者的研究则在品牌称号遐想等方面教导营销东谈主员，在进行言语笔墨类遐想时需要筹商其发音。
（一） 非言语声息
非言语声息，如东谈主声、音乐、家具的声息属性和环境杂音，抵消费者的影响是渊博的，这些声讯息号自然地具有心理影响力。（1）东谈主声。许多品牌不吝消耗重金为告白加多动东谈主的配音。心理学研究果然标明，动听的声息自己具有正面的记号道理，被试对好听的声息读出的积极词汇有加工上风（Bliss-Moreau等，2010）。（2）音乐。音乐手脚一种声息形态对东谈主的社会行动有进犯影响，台湾山叶钢琴在20世纪80年代创作的有名中文书白语“学琴的孩子不会变坏”在一些城市的防守实践中得到了印证，澳大利亚和丹麦的一些城镇在夜间的街谈上用播放古典音乐来代替窥察巡查，结果减少了街头罪人（Linstrom，2010）。音乐的节拍、音统一音色会影响东谈主们的欣慰进度和心思叫醒进度（Kellaris和Kent，1993）。市齐集令东谈主愉悦的音乐能够让消费者以为时期过得比现实要快，相悖让东谈主不可爱的音乐则让消费者过活如年（Yalch和Spangenberg，2000）。商店和餐厅中慢节拍的音乐会比快节拍的音乐让消费者停留时期更长、消耗更多（Milliman，1982；Milliman，1986）。播放法国（或德国）作风的音乐能够加多商店中法国（或德国）红酒的销量（North等，1999）。而告白音乐能够通过影响消费者的心情（Park和Young，1986）和卷入度（Macinnis和Park，1991）而影响劝说效果。（3）家具的声息属性。家具自己的声息属性有时会成为家具性量的进犯判断方针，一项打听浮现36%的日本消费者和28%的好意思国消费者宣称他们不错通过关门的声息来判断汽车的质料（Linstrom，2010）。Zampini和Spence（2005）发现，尽管消费者品味的是相易的薯片，但东谈主为休养他们听到的咀嚼声会显耀影响他们对薯片口味和质料的评价。（4）环境杂音。杂音也会影响东谈主们的领会步履，中等强度的杂音会比无杂音和过强的杂音让东谈主推崇出更强的创造力（Mehta等，2012）。
（二） 言语声息
言语的声息特征具有的象征记号道理会影响消费者的领会。举例，品牌称号的发音会影响消费者对家具属性的感知，研究发现，大启齿的元音意味着物体更大、内容更多，而小启齿的元音则意味着物体更小、内容更少，因此消费者会认为品牌名为Frosh的雪糕比叫Frish的雪糕奶味愈加浓郁，且品牌称号发音效应的产生对于消费者而言是自动的和无觉察的（Yorkston和Menon，2004）。当要求被试读出品牌名的时候，有叠音的品牌称号（如Sepsop）会比莫得叠音的品牌称号（如Sepfut）得到更高的评价（Argo等，2010）。
另一项研究则发现，小启齿的发音让东谈主以为数字也更小，数字在不同言语中的读音特征能够影响不同言语使用者对价钱扣头大小的感知。相同的扣头数字和比率（举例从9.50元降至7.01元），在要求消费者用母语读出价钱的情况下，母语为中文的消费者会显耀高估扣头的幅度，因为折后价7．01的放胆“一”的发音启齿较小，是以感知折后价更低；母语为英文的消费者则会低估扣头幅度，因为折后价7．01在英语中的放胆“one”的发音启齿较大，即数字读音的启齿大小会影响消费者对数字所代表的价值大小的判断（Coulter和Coulter，2010）。
（三） 小结与听觉的营销愚弄
以上研究浮现，对环境声息、东谈主声、言语、音乐等听觉刺激的自动加工融会过道理象征、心思等无领悟地影响消费者的判断、评价和行动。听觉感官营销研究的发现标明，听觉是东谈主类赢得“有道理”（meaningful）信息的另一条进犯渠谈，但与视觉近似，听觉抵消费者也存在基于感觉与知觉而非基于道理的宽泛影响。前文所述的研究标明，告白音乐、家具声息、品牌读音甚而扣头数字的读音王人可能具有容易被冷落的效应，营销东谈主员在责任中应具有“声息核查”领悟，让营销中的声息与营销办法保持一致。
六、感觉感官营销感觉与呼吸密切联系，因此与东谈主类人命的维系密切联系，在很厚情况下固然咱们并莫得领悟到咱们闻到了气息，但EEG脑电研究浮现，阈下的隐微感觉刺激（个体无法在领悟层面识别出的微弱感觉刺激）曾经不错激发脑电响应（Lorig，1989）。感觉感官营销研究的发现主要触及三个方面：一是感觉与消费者对环境的警醒和评价的关系；二是与感觉关联的具身领会效应；三是感觉抵消费者牵挂与学习的影响。
（一） 感觉与环境评价
感觉感官属于化学感官，具有对环境中的化学物资进行“采样”的功能，因此气息会影响消费者对购物环境的评价。研究发现，在拥堵的卖场中施放让东谈主感觉空旷的气息（如海滩的气息）和在东谈主少的卖场中施放让东谈主感觉空间密闭的气息（如壁炉的气息）王人能够让消费者感到野蛮何况加多停留时期，这是由于相悖的气息能够缓解消费者因环境过分拥堵或过分空旷而产生的不野蛮感（Poon和Grohmann，2014）。另外，当市齐集的气息（平缓的或刺激的）与音乐（舒徐的或热烈的）保持一致的时候，消费者对购物环境的评价更高（Mattila和Wirtz，2001）。一项在圣诞季进行的研究浮现，典型的圣诞气节息只好在同期播放圣诞音乐的情形下才会促进消费者的积极反馈，如果播放非圣诞音乐，圣诞气节息反而会裁减消费者的评价（Spangenberg等，2005）。
（二） 感觉的具身领会效应
感觉除了能够匡助消费者形成对购物样式物理环境的印象和判断以外，还会抵消费者的抽象领会产生影响。举例，有研究者依据英文等言语中出现的“鱼腥味”与“怀疑”在用词上的重合（如fishy也有怀疑的真谛），发现闻到鱼腥味的英语使用者会更多地推崇出怀疑的立场（Lee和Schwarz，2012）；干净的气息让被试对与干净关联的倡导语义加工更快，也让消费者认为我方每天有更多的清洁次数（Holland等，2005）；干净的气息能够加多被试的捐助行动（Liljenquist等，2010）；臭味则让被试在谈德评判中推崇得更为严苛（Schnall等，2008）。
（三） 感觉抵消费者牵挂和学习的影响
感觉感官的神经基础研究曾经讲解，感觉与牵挂有着径直的神经生理推敲（Cahill等，1995）。Krishna（2012）在其关联感官营销的综述文件中强调，“感觉信息的运出动制径直与牵挂相联接，这与其他感官王人不相易”。研究发现，当出现彰着的家具气息时，消费者在两周后对家具属性的牵挂更好，而环境气息则不会形成这种牵挂效应，这说明消费者将家具自己的气息特征与其属性推敲在系数，而并不是在气息相易的环境中更易回忆起早前的印象（Krishna等，2010a）。
（四） 小结与感觉的营销愚弄
感觉事关呼吸和环境感知，并与消费者的牵挂紧密相联。在某些消费样式，如市集、餐馆、咖啡厅等，消费者对环境舒规定的感知会影响他们的停留时期，而消费者的停留时期不竭与其消费额成正比。因此，感觉营销妙技在这些样式有广宽的阐明空间。此外，由于感觉与牵挂存在紧密的推敲，因此许多品牌辛劳成就我方私有的专属香味，以形成“感觉印章”，并增进消费者对我方的识别，这些品牌包括新加坡航空、维多利亚的私密、万豪栈房、卡迪拉克、劳斯莱斯等（Linstrom，2010；Krishna，2013）。
七、味觉感官营销与跨感官交互（一） 味觉
味觉感官与感觉感官一样亦然化学感官，但味觉并不是一种纯正的单一感觉，味觉体验的形成除了依赖味蕾拿获到的刺激，还依赖感觉、触觉等其他感官的感觉（Krishna，2012）。
味觉所赢得的体验会对东谈主们的一些社会判断产生具身效应。举例，喝了苦味饮料的被试比喝了甜味或无味饮料的被试推崇出更高的厌恶心思，何况对他东谈主的谈德评判更严苛（Eskine等，2011），而甜味糖果则让东谈主更欢畅匡助他东谈主（Meier等，2012）。
味觉感官营销研究一般关注消费者对食物、饮料等家具的味觉评价怎么被影响。有研究发现，东谈主们对我方的味觉体验并莫得雄厚、明显的评价（Ariely等，2006），因此味觉自己止境容易受到其他感官的影响，而味觉评价对于饮食联系品牌至关进犯，因此这里主要回首关联其他感官影响味觉评价的研究。（1）视觉影响味觉。Dubose等（1980）发现，在狡饰了果汁状貌或给出障碍状貌的情况下，消费者对生果口味的识别准确性大幅裁减。（2）听觉影响味觉。Zampini和Spence（2005）的研究浮现，对薯条脆度和口味的评价会受到消费者听到的咀嚼音量的影响。（3）触觉影响味觉。在Krishna和Morrin（2008）的研究中，装在硬杯子中的饮料比装在软杯子中的饮料得到了更好的口味评价。
（二） 跨感官交互
由于味觉自身的多维属性，许多味觉感官营销研究王人融入了多种感官，而不同感官之间的整合与突破亦然比年来感官营销研究的热门。有的研究发现了多感官协归并致的正面效应，如前文说起的市集气息与音乐的协同（Spangenberg等，2005）、品牌称号与其口味预期的协同（Yorkston和Menon，2004）等。另外，Krishna等（2010b）发现，男性（女性）气息的香水与粗鲁（光滑）的家具触感相称合，能够赢得消费者较高的评价，因为气息与触感给消费者的预期和感觉是一致的。有的研究则发现了多感官突破互补的正面效应，如前文所述的卖场的拥堵进度（触觉）与气息（感觉）不一致的正面效应（Poon和Grohmann，2014）。
（三） 小结与营销愚弄
味觉感官是复杂的组合感官，亦然易于被影响的感官，因此，食物企业和餐厅应愈加选藏通过触觉、视觉、听觉和感觉来提高消费者对口味的评价。跨感官交互研究则标明，当消费者处于获取感觉、形成判断的中性状态时，感官体验的一致能够减少其突破感，从而产生正面效应。如果消费者自己处于警醒或不野蛮的状态，则另一种感官带来的相悖感觉有助于缓解其负面状态，此时感官不一致会起到积极作用。
八、过去研究预测消费者通过我方的感官完成与外界的物资和信隔绝换，其感官会参与购买和消费的全经由。因此，简直每又名营销者王人有开展“感官营销”的契机。通过上文不错看出，实践中曾经有企业到手地实行了感官营销策略，学者们曾经经在关联各式感官的研究中取得了进展，并使感官营销成为比年来消费者行动学研究的热门课题。Krishna（2012）在期刊Journalof Consumer Psychology的感官营销特刊中撰写了长篇综述论文，整合叙述了感官营销的研究进展，并指出了许多过去值得关注的感官营销钉话题，包括感官突破、感官想象、感官过载、基础心思等。本文尝试在这些子话题以外，建议四个值得关注的研究标的。
（一） 阈下感官营销
视觉、听觉、感觉王人有其阈限（Krishna，2013），阈限之下的感官刺激无法被消费者知觉。关联阈下告白（subliminal advertsing）的研究（Karremans等，2006；Verwijmeren等，2011）标明，呈现阈下的品牌信息视觉刺激，在某些条目下能够使消费者毫无察觉地加多对该品牌的遴荐。尽管阈下告白的有用性和营业伦理问题一直存在争议，但仍有企业试图在法律和伦理截止的范围内进行阈下告白尝试。在感官营销研究领域，现存的联系研究主要联接于阈下视觉刺激抵消费者的影响，那么阈下听觉和阈下感觉是否会抵消费行动产生影响呢？不同感官同期获取的阈下刺激是否会产生与阈上刺激不同的效应模式？平时咱们愈加依赖视觉来完成领会和判断，阈下刺激是否会使东谈主们愈加依赖其他感官？这些研究主题王人有挖掘与拓展的空间。
（二） 感官抵偿
Peck和Childers（2003a）指出东谈主们在购物经由中对触觉体验有自然的需要，而Krishna（2012）认为消费者对其他感官体验也有相同的需要。但咱们知谈，在很厚情形下，东谈主们在消费决策、购物和体验经由中，或多或少王人会资历因某种感官体验不及而延伸购买、裁减评价等情况。那么，有哪些方式不错进行“感官抵偿”呢？是针对该感官使用更重的刺激照旧通过其他感官刺激来进行抵偿呢？
举例，在乘坐飞机时，气压的变化会使东谈主们的味觉变得鸠拙，因此乘客对机上餐饮的评价渊博不高。新加坡航空宣称惩办了这一问题，该公司聘请外洋顶级厨师专诚针对东谈主们的味觉变化遐想了飞机餐饮，让乘客在空中也能享用好意思食（Linstrom，2010）。关联词，咱们并不知谈新加坡航空是怎么对空中味觉进行抵偿的，是使用了口味更重的调料（加剧味觉感官刺激），照旧使用了颜色更丰富的餐具和食材（通过视觉抵偿味觉），抑或仅仅通过“外洋名厨”信息的传播来达到安危剂的效果？也有可能是通盘这些妙技的综相助用。这些问题王人很值得研究者进行更深入和靠拢实践的探索。
（三） 多感官整合
对于提供实体家具的企业而言，营销东谈主员在绝大多数情况下有机融会过一种或两种感官影响消费者的立场和行动。关联词，对于高交互的职业型企业而言，营销东谈主员则需要抵消费者的三种以上甚而全部五种感官实行感官防守，举例，航空办业绩、栈房业。新加坡航空是实行全面感官营销的典范（Linstrom，2010）。而当前，跨感官的感官整合研究大多针对两种感官的匹配与一致（如Yorkston和Menon，2004；Spangenberg等，2005），如果能够在研究中融入更多的感官种类，将感官营销视作有多个休养器的调音台，并依据职业类型或品牌个性的不同，从中寻找最调和的多感官整合决策，对于职业型企业实行感官营销将更有领导道理。
（四） 感官模拟
Krishna（2013）作念出预测丁香五月，认为技能的发展有可能使消费者过去能够通过高技术告白赢得接近真实家具的感官体验。营销研究东谈主员也有必要关注最新的诬捏现实、3D打印、无东谈主驾驶、脑电波箝制等技能的发展给消费者的感官体验带来的冲击。大致有一天，3D打印与诬捏现实技能的结合能让好意思国的高尔夫球进修手把手地领导中国选手怎么抓杆，那么，此时球员或消费者的体验、感受、绩效会有什么变化？这些问题也将徐徐参加感官营销的研究视线。